Hier is iets dat niet elke week gebeurt. Onze Shanghai-distributeur - we verzenden al ongeveer een jaar IV120 naar hen - stuurde dinsdag een e-mail met de vraag of ze de volgende dag een Europese partner bij de fabriek konden langsbrengen. Zeker, zeiden wij. Stelde niet te veel vragen.
Blijkt dat de "partner" een inkoopmanager was van een bedrijf voor oppervlakteactieve stoffen in Barcelona. De bemanning uit Shanghai heeft het Spaanse bedrijf voorzien van vetzuren voor de Chinese markt, en nu wilde het Spaanse bedrijf TOFA rechtstreeks bij een Chinese producent betrekken. Het team uit Shanghai stelde ons feitelijk voor. Fatsoenlijk van ze.
We hadden dus twee kopers op dezelfde tour, die totaal verschillende vragen stelden, in dezelfde vergaderruimte. Interessante oefening.
De Shanghai-kant kennen we. Ze vroegen naar de gebruikelijke doorlooptijd van - voor de volgende IV120-bestelling van 30 ton, of we de prijs tot en met het derde kwartaal konden vasthouden, het standaardmateriaal. Ze krijgen consequent 18 dagen levertijden van ons, daarom kopen ze nog steeds bij ons en niet bij de Shandong-leverancier die ze eerder gebruikten.
De Spaanse bezoeker was een ander dier. Ik vloog vanuit Barcelona via Peking, leek een beetje met een jet-jetlag, maar stond aan. Hij gaf niet zoveel om de prijs (binnen redelijke grenzen). Hij gaf om consistentie - dezelfde IV batch tot batch, hetzelfde harsgehalte, dezelfde kleur. Zijn Europese TOFA-aanbod is schaars sinds het Zweedse harstekort vorig jaar, en hij wilde een back-upbron.
We hebben ze allebei door de destillatielijn geleid. De koper uit Shanghai heeft het eerder gezien; hij was er vooral om voor ons in te staan. De Spanjaard bracht alleen al twintig minuten door op de colofoniumscheidingskolom en vroeg naar de stripstoomsnelheid en hoe we omgaan met ruwe tallolie als het zeepgehalte stijgt. Goede vragen, van het soort waar je de antwoorden niet op kunt oefenen.
We lieten ze zes maanden aan QC-rapporten zien. IV120 met een vermogen van 118–122 g I₂/100 g, IV160 binnen de specificaties, harsgehalte op de TOFA lager dan 2%. Beiden hebben hun eigen monsters getrokken - altijd een goed teken, wat betekent dat ze daadwerkelijk gaan testen.
Wat mij opviel: de inkoper uit Shanghai bleef de Spaanse bezoeker dingen uitleggen in een mix van Engels en Mandarijn. "Ze hebben het hier druk." - Ik hoorde hem dat twee keer zeggen. Ik weet niet zeker of dat een compliment is of gewoon een feit, maar ik aanvaard het wel.
De lunch vond plaats in de cafetaria. De Spaanse bezoeker leek oprecht geïnteresseerd in de dumplings. We hadden het over zeevracht, Amerikaanse tarieven, Europese chemicaliënregelgeving en of de dollar-yuan-koers de hele zomer stand zou houden. Praktische dingen, niet het gebruikelijke verkooppraatje.
Tegen het einde van de middag had de Spaanse bezoeker elk 5 kg TOFA IV160 en IV180, plus onze harsspecificaties. Hij zei dat hij fabrieksproeven zou doen als hij terugkwam. De zijde van Shanghai bevestigde hun volgende IV120-bestelling van 30- ton - dezelfde specificaties, dezelfde levertijd.
Twee bestellingen uit één bezoek. Niet slecht voor een woensdag.
Dit is wat ik heb meegenomen: distributeurs die hun eigen klanten naar uw fabriek brengen, bewijzen u een echt plezier. Ze zetten hun reputatie op het spel. We moeten ervoor zorgen dat ze er geen spijt van krijgen.
Hoe dan ook. Goededag. Het Spaanse proces zou - moeten opleveren, dat weet ik over een maand.
